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亞資高雄專區週年（中央社記者呂晏慈台北16日電）台灣高資產族群中企業主占比逾8成，過去這群人的海外資產多布局於新加坡與香港，隨著AI浪潮帶動台灣產業鏈價值躍升，台灣經濟規模顯著擴張，財富迅速累積，如今台灣已具備與新加坡、香港逐鹿金融市場的潛力。
亞資高雄專區週年（中央社記者呂晏慈台北16日電）台灣高資產族群中企業主占比逾8成，過去這群人的海外資產多布局於新加坡與香港，隨著AI浪潮帶動台灣產業鏈價值躍升，台灣經濟規模顯著擴張，財富迅速累積，如今台灣已具備與新加坡、香港逐鹿金融市場的潛力。
然而，在財富管理江湖中，不同於多數銀行依賴明星業務（超業）經營高資產顧客，玉山銀行採取「不設個人業績」的差異化策略。透過強調團隊協作的企業文化，打造「雙核團隊」模式，並結合深厚的中小企業客戶基礎，成功在財管市場中脫穎而出，躋身領先群。
事實上，玉山銀長年聚焦中小企業相關業務，對中小企業放款居民營銀行首位，由於見到許多客戶實際需求，早在10年前便推出私人銀行業務，聚焦高資產顧客經營。
2022年，玉山銀開辦「財管2.0」高資產業務，2025年6月寫下客戶數市場第1、資產管理規模（AUM）第3名等成績單，同年7月率先進駐高雄專區，由私人銀行顧問、投資組合顧問、授信規劃人員、營運人員共同組成服務團隊，如今AUM已突破新台幣百億元大關。
玉山銀行個人金融事業總處副總經理張崇慈形容，許多中小企業主們拚搏了一輩子，財富有了，傳承的問題應運而生，而玉山長期陪伴他們一路成長，走過企業甜蜜點及成長期，奠定非常好的基礎。
陪中小企業主成長靠「不怕被罵」贏得千萬美金信任
不過，儘管累積多年合作默契，開發財管業務之初，仍須面對不少挑戰。張崇慈觀察，許多中小企業經營者歷經「一路苦過來」的創業歷程，親眼見證科技泡沫、金融風暴，因此面對銀行理財業務時往往非常謹慎保守。
他分享，曾有一位董事長因投資美債大跌、帳面出現虧損，一度不諒解，而後經私人銀行顧問、投資專家、法人金融RM（客戶關係經理）多輪說明短期波動的原因、未來債市展望，才讓其心態從「積怨」轉換為「願意聽」，待市場回穩，產品發揮相對應優勢，這位董事長才了解，原來財富不是由短期損益來評判。
張崇慈坦言，這也顯示銀行的價值是在市場波動時是否與顧客站在一起，直白來說就是「願意被罵、唾面自乾」。靠著這份「寧願被抱怨也不逃避」的誠意與專業，贏得客戶信賴，而後這位董事長不僅加碼千萬美元投入高雄專區，更將境外資產也一併交由玉山銀管理。
專區特色化產品兼顧投組價值和風險再推出私募基金
截至目前為止，玉山銀已經在高雄專區推出指定購買、私募基金、金融資產融資及保險融資等產品，頗受市場關注。張崇慈分析，高資產族群相當重視資產穩健性，因此銀行不太會跟他們談所謂「短期獲利」，而是會透過私募基金等專區特色化產品，讓資產在保存、傳承之餘，符合未來現金流量的規劃。
舉例來說，玉山銀已經推出3檔私募基金產品，包括私募股權、私募基礎建設及私募債權等不同面向，讓客戶兼顧相對穩定的現金流與抗通膨韌性。
根據玉山銀規劃，今年也會繼續與國際知名資產管理機構合作，透過不同資產類別的商品規劃，持續推出1至2檔不同主題的私募基金，以豐富高資產顧客資產配置的選擇與彈性。
張崇慈也說，經營高資產客戶不能只聚焦獲利、客戶數增加，而是要透過服務，驗證其家族與銀行的關係是否能恆常久遠，透過創新及差異化產品，可符合客戶多樣化的需求，唯有透過這類經營，才能了解客戶更「深層」的需求。
打通法金與個金界線「雙核團隊」破解二代接班焦慮
玉山金控暨玉山銀行董事長黃男州分析，台灣超過8成的高資產族群是企業主，第2類則是科技新貴，第3類是財富因繼承而來的「田僑仔」；對占比最高的企業主而言，首要之務是思考財富及企業如何傳承，過去談傳承多聚焦在「有形資產」，但近年發現，當財富累積到一定程度，他們會越來越重視如何傳承「無形資產」，例如家族的理念、榮耀如何延續等。
為了同時滿足企業金融及家族資產配置需求，玉山銀行個人金融事業總處私人銀行處私人銀行部協理蔡沐勳提及，過去客戶可能得分別就私人銀行、企業金融找2家不同銀行，但玉山打造了業界獨特的「雙核團隊」服務模式：由私人銀行顧問主導高資產顧客個人與家族資產配置、稅務規劃及傳承，法人金融RM擔任企業服務窗口，主導法人金融服務，包含企業融資、貿易、金流管理等。
值得一提的是，不同於其他同業重視個人業績，藉此培養「超級業務員」，玉山銀所有績效皆以團隊為單位，強調協作。蔡沐勳說，這樣做的好處是，可以從客戶需求做轉介、共同經營，客戶不會被藏在某個人手上。
團隊會共同拜訪顧客並提供傳承解決方案，讓服務更到位，這種模式在處理「傳產轉型」案例時尤為見效。張崇慈分享，曾有一位傳統產業一代老闆與留美二代因經營理念不合產生隔閡，甚至質疑二代的接班能力，此時玉山銀家族辦公室便化身「溝通平台」，不讓兩代直接硬碰硬，而是透過專業第三方角度淬鍊出「求同存異」的觀點。
此外，針對企業二代經常遇到雙重國籍或跨代等問題，張崇慈補充，家族辦公室也協助制定「家族憲章」，讓家族財富能在共識下延續傳承。
黃男州表示，過去許多台灣高資產族群把錢放在新加坡及香港，這是因為許多生意網絡在兩地，有利於公司資金調度，相較之下，台灣最大的優勢在於產業完整，且就經濟體規模而言，今年GDP規模將突破1兆美元，是標準的「藏富於民」，未來如何利用這些資金發展金融服務，例如信託、家族辦公室等，是非常重要的。
張崇慈觀察，高雄專區啟動近1年，不僅提升在地金融人才專業度，讓金融服務升級，也達到資金群聚的效果，倘若未來規模進一步擴大，將可望接軌國際，透過連動高雄專區與新加坡、香港等亞太金融中心，企業進行國際籌資或個人資產布局時，效率亦可大幅提升。（編輯：潘羿菁、林淑媛）1150516
