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《寶島第一名》王義郎追求卓越的奮鬥故事之二十:王義郎親授第一名的銷售心法 嚴謹性格穩固食品王國的永續經營之道

2024.09.09
16:27pm
/ 放言編輯部 葉思彤

生於日治時代末期,貧窮的台灣農家子弟王義郎,從車行工友到銀行行員、跳槽亞洲信託當到經理後轉戰永興航空擔任總經理,創下七年任內沒有空安意外事件的紀錄。之後,證券業的行銷口碑傲視同行,他又在眾人驚訝聲中,投入自己熱愛的食品行業,從46歲創立《香菇王》到64歲打造《第一名店》,王義郎多元斜槓的職涯行旅,克服貧困的到成為成功的企業家,並參與多種慈善活動,他的波濤精彩的奮鬥故事,足為年輕人的表率;他85歲了還在職場上活力滿滿、追求前進,更是年長者熱愛生命的指標。本專題系列,每周推出一篇專文,介紹王義郎第一名的人生。

 

師承王義郎董事長:從銷售技巧到待客之道的完美傳承

 

上個月在第一名店舉辦的食品暨伴手禮國際博覽會上,有個忙碌的身影,扯著嗓子熱情招呼客人的模樣,讓寶島第一名節目主持人周玉蔻印象深刻。

 

她是張燕,來自重慶的姑娘,剛嫁來台灣沒多久,透過朋友介紹,到好市多的第一名店巡迴展上販售鰹魚湯包,當時對第一名店產品不太熟悉的張燕,懷著忐忑的心上工,第一次接觸到銷售工作的張燕,笑稱自己根本是門外漢。在前輩的帶領下,鼓足了勇氣地叫賣:「鰹魚湯包來參考看看!」顯得有些青澀的呼喊,出乎意料達成良好業績,初試啼聲的張燕一天就有八十包的銷售佳績,讓人不得不感嘆她的天賦。一晃眼十三個年頭過去了,她仍舊在第一名店打拚,目前躍升第一名店直營門市部的副理。

 

張燕拉著自己的衣服,說一年三百六十五天都得穿著這套制服,接著她握住胸前口袋插著的原子筆,回憶起王義郎董事長有個不成文規定:「員工身上必須隨身帶著筆,客人一旦來到店裡,對員工有什麼樣的需求、要求,第一時間把這些意見書寫下來。再來,當店內電話一響,才能迅速把客人需要宅配的商品紀錄完整,若王董發現員工沒有把筆帶在身上,是無法接受的。」

 

關於待客之道,王董也有自己的一套準則,當客人進到店內,店內的員工必須將笑容掛在臉上,把手推車親自交給客人後,針對店內產品從頭到尾,詳細地做介紹,最後遞上名片與產品DM,王董相信這麼做後,即便客戶這次不買,經過銷售人員的詳細介紹,客人對產品有了一定了解,說不準下次就會購買,不需氣餒,只要專心將自己的工作如實完成即可。

 

此外,王義郎董事長觀察到,第一名店的客群經常是年長的主婦,遠道而來,十分辛苦,王董告訴張燕不著急賣東西,先讓客人坐下來休息,別吝嗇地分享冰淇淋、滷肉飯等店內招牌美食,千萬別讓這些主婦餓肚子回家,讓顧客有著賓至如歸的感受,是王董堅持的服務品質。

 

王義郎董事長向顧客介紹產品



 

嚴師出高徒:王義郎董事長的高標準下的蛻變        

 

張燕在談到王董的時候,頻頻以嚴厲、嚴格等詞彙形容,而且她眼中的王董的嚴謹是從小處著手,他時常到店內巡查,絲毫不能怠慢,舉凡垃圾桶蓋子為什麼沒蓋?手有沒有清潔?抹布是不是洗乾淨?從小事情控管的態度,曾讓張燕幾度想要放棄,某次承受不住壓力打電話給母親,但遠在海峽另一端的媽媽,以一句:「妳的壓力有妳們老闆大嗎?」讓張燕瞬間冷靜下來,化解內心的委屈,並從中獲得安慰,她記憶中的王董,總是扳著一張臉,做起事來雷厲風行,或許是因為他深知在食品業競爭力大,要兼顧商品的健康與美味,以及建立顧客的信任,從來都不是件簡單的事情,要立足於不敗的地位,只能用心把關每個小細節。

 

王董的人格魅力影響到的不只是手下的員工,許多消費者也對王董的親力親為印象相當深刻,曾有不只一位客人告訴張燕:「在妳的身上可以看見王董的影子。」張燕才理解到,長年耳濡目染之下,王董的的細心與用心,已深入第一名店的骨髓之中,成為品牌經營的關鍵。她也明白到,正是王董的這份堅持與用心,讓第一名店贏得了顧客的信任,自己也從中學習到如何成為一名優秀的銷售人員。

 

如今的張燕早已不可同日而語,她對於自家產品不只深具信心,還能夠以自身創意,搭配出新的食譜,傳授給來店內的客人們。張燕舉出自家的調味料為例,像是相當百搭的香菇醬油,可以當沾醬、湯底,都沒有問題,過去在好市多販售的時候,有客人告訴她,因為自己家中的香菇醬油沒有了,所以用他牌醬油替代,結果孫子居然說這個味道不對。這讓張燕體會到,第一名店產品本身的價值,以及不應低估客人追求好產品的味蕾。

 

張燕副理在節目現場示範王董最愛的料理,將鎮店之寶的香菇醬油、咖哩粉、芝麻醬,三種調料綜合調製成的拌麵。只要將三種調料澈底攪拌後,再淋上煮熟的麵線,搭配上清爽的時蔬,就是一道十分適合夏天的涼麵,芝麻醬的濃厚氣味撲鼻而來,咖哩粉的香味是慢慢滲透到喉嚨,薑黃的溫暖也會留在胃裡,隨之而來還有香菇醬油的清香,看似簡單的組合,就能創造出不凡的美味。

 

張燕副理在節目中示範拌麵

 

十三年歲月磨礪成鑽石銷售員 自我實現的成長之路

 

王維君總經理認為,不管是介紹產品,或在料理教室當中,讓客人知道這些產品如何料理、使用是很重要的,因此,第一名店以萬用百搭為訴求,把在家煮飯的精神發揚光大,而張燕作為一位銷售人員,十分的有親和力,也具有領導者的風範,最重要的是能夠把王董銷售的精華技巧,融入到她的產品介紹當中,讓客人對她產生無可取代的信賴感。

 

銷售明星如張燕,還是有個罩門——台語,但她沒有因此而灰心,選擇想辦法用自己的熱情性格突圍,習慣把台語當作主要語言的客人,也不嫌棄張燕只能以國語溝通,反而能夠回過頭來安慰她慢慢說,自己也使用國語回覆就好,顧客的包容讓語言的隔閡被弭平,張燕與客人之間養成的默契,在無形中建立起情同老友的關係。

 

「坦白說,對我影響最重要的是王董,堅持不下去的時候,想到王董,又有力氣勝任下來。」張燕回顧起這十三年的銷售生涯,內心萬分感謝王董有意識的栽培自己,只要第一名店在台灣新開設據點,王董或王總很願意指派自己到現場坐鎮,從中學習如何成為一個獨當一面的領導者。另外,在料理教室擔任主持人、疫情中與王總一同開直播賣產品的經驗,轉換成張燕的養分,讓她在第一名店的銷售路上走得越來越穩健、自信,也實踐了自我成長的目標,如同一顆閃耀的鑽石。

 

張燕副理在第一名店銷售商品

 

張燕(左)、王義郎董事長(中)合影。

 

 

 

(圖片來源:第一名店提供)

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